独立して、最初は順調に仕事が回っていたのに、ある時期を境にピタッと成長が止まってしまう。

それどころか、急に資金繰りが苦しくなって先行きが見えなくなってしまう……。

実は、多くの中小企業がぶつかるこの現象には、ある共通した「原因」があります。

それは、仕事が順調なときに、経営者が知らず知らずのうちに「動物園のライオン状態」になってしまっていることです。

今回はそんなお話。

 

たとえば、建築業界などでよくある、こんなケースを想像してみてください。

若い頃から腕が良く、持ち前の人柄もあって、先輩の独立を機に「お前に仕事を回してやるから、後輩たちを連れて一本立ちしろよ」

と背中を押されて独立した一人の職人社長がいます。

独立して3年間は、驚くほど順調。

先輩の会社から途切れることなく現場が回ってくるため、自分で営業なんてしなくても十分に食っていけたのです。

月収は会社員の頃の倍になり、銀行からの借入もできて新しいトラックや機材も買えました。

社長は「経営なんて、現場をきっちり回していれば勝手についてくるもんだ」と確信し、

自分が「百獣の王」にでもなったような全能感すら抱くようになります。

ところが4年目、突然の転機が訪れます。

元請けの体制が変わり、その先輩の会社からの発注が半分に激減してしまったのです。

慌てて、社長は片っ端から知り合いに電話をかけ、飛び込み営業らしきこともやってみましたが、うまいこと仕事が取れません。

どこも自前の職人で手一杯か、手間ばかりかかって利益が出ない安月給の現場しか提示してくれない。

気がつけば、通帳の残高は毎月の給料と外注費の支払いで、みるみるうちに減っていきます。

「腕もいい、身体も動く。なのに、なんでこんなに仕事が取れないんだ……？」

夜の事務所で一人頭を抱えて初めて、社長は気づくのです。

仕事が順調だったあの3年間は、経営者として成長していたわけではなかった。

用意してもらった「動物園の檻」の中で、毎日降ってくる肉（仕事）をもらいながら、

自分で獲物を狩る能力を、じわじわと失い続けていただけだったんだ、と。

ビジネスにおいて、商品やサービスが売れるまでには「認知してもらい、他社と比較された上で、選ばれる」という、

一番面倒で泥臭い努力のプロセスが絶対に必要です。

以前、経営の本質は「因数分解」であり、ビジネスの本質は「誰かの代わりに面倒くさい苦労を一手に引き受けること」だとお話ししました。

このケースで言えば、ビジネスで一番大変な「集客の仕組み（＝野生の狩り）」を、すべて元請けという「檻」に代行してもらっていたわけです。

檻の中にいれば、自分で動かなくても仕事が降ってきます。

だから安全だし、自分は腕がいいから選ばれているんだと錯覚してしまう。

ですが、腕（技術）が良いのは、市場全体から見れば、選ばれるための「決定打」ではなく、あって当たり前の「前提条件」にすぎません。

看板を失ってサバンナ（剥き出しの市場）に放り出された瞬間、自力でお客さんを開拓する武器が何一つ手元にないことに気づいても、もう手遅れになってしまうのです。

そして、この「動物園のライオン状態」が本当に恐ろしい牙をむくのは、

会社が好調なまま、次の世代（2代目）に代替わりをするとき

です。

先代の社長が作った「檻（これまでの強力な取引先やルート）」が頑丈であればあるほど、

2代目の若いライオンたちは、生まれたときから毎日決まった時間に肉が降ってくるのが当たり前の環境で育ちます。

自分で獲物を探したことも、命がけで仕留めたこともない。

つまり、「一度も自力で狩り（新規集客）をしたことがない世代」です。

実は、事業承継の現場で「先代社長と後継者の親子がめちゃくちゃモメる原因」も、まさにここにあります。

先代社長からすれば、

「今まで俺がこの檻を必死に守ってきたから、毎日エサ（売上）が来るんだ。わざわざリスクを冒して外へ出ていく必要なんてない。余計なコストをかけるな！」

というのが、会社のことを想うがゆえの正論です。

でも、これから未来を生きる後継者からすれば、

「今はよくても、もしこの檻の扉が壊れたら、僕たちは全員サバンナで飢え死にする。

今のうちに、お金と時間をかけてでも自力で狩りをする練習（新規事業やマーケティングへの投資）をさせてくれ！」

という、生き残りをかけた必死の叫びなんですよね。

お互いに会社を良くしたいという想いは同じなのに、見ている時間軸と危機感がまったく違う。

「待っていればエサが来るから動くな」という先代と、

「このままサバンナに放り出されたらヤバい」と思っている後継者。

この構造のズレに気づけなければ、揉めないほうがどうかしているんです。

先代の引退や時代の変化によって、ある日突然檻の扉が壊れてしまった瞬間、狩りのやり方を知らない若いライオンたちだけで荒野に放り出される。

これこそが、儲かっていたはずの2代目の会社が、代替わりして数年で一瞬にして跡形もなく潰れてしまう本当の正体です。

だからこそ、僕たち税理士が「事業承継」をお手伝いするときは、

単に自社の株価を引き下げて税金を安くする、といった表面的な手続きだけで終わらせることは絶対にしません。

大切なのは、先代がこれまで感覚と馬力で守ってきた「泥臭い狩りの技術」をきれいに紐解き、

「2代目の社長が、自分の足で市場を開拓してキャッシュを残せる無敵の仕組み」として、親子が納得する形でバトンを渡してあげることです。

だからこそ、僕たちのところへ事業承継を控えた後継者の方が相談に来られた際は、

ビジネスモデルキャンバスなどのフレームワークを使って、

会社の設計図を理解するところから始めます。

その設計図と、今の試算表を照らし合わせて、今後の方針を決めていくわけです。

会社の設計図と、数字という客観的なデータ（ファクト）を親子の共通言語にすることで、

先代の「センスと経験」をロジカルな経営戦略へと変換し、

2代目が自らの力で新しい取引先を開拓できるまでの「野生の牙」を、引き継ぎの期間中に一緒に磨き上げていくのです。

「最近、紹介の手が少しずつ減ってきて、先々の売上が不安だな……」

「偉大な先代の跡を継ぐことになったけれど、正直、何から手をつければいいか分からなくて不安だ」

そんな、言葉にできない次世代へのバトンパスのプレッシャーや、親子間のすれ違いを抱えているなら、

その大きな塊を一人で背負い込まずに、僕の前でそのまま吐き出してください。

先代が命がけで守ってきたその「高い価値」を、

次の世代がサバンナで生き抜くための「最高の仕組み」へと、

僕たちが一番近くで丁寧に組み立てていきます。

 

Growth（成長の）Side（隣に）。

あなたのこれまでの泥臭い努力を次の世代の確かな未来に変えるために、僕はこれからも一番近くで、大切に守り続けます。

今回は中学校の数学のお話。

すみません、違います。

経営の本質って何なんでしょうね？

僕らが経営者の方とよく話すのは、経営の本質ってつまるところ「因数分解」だよねってことです。

今回はそんなお話し。

 

以前、「価値にこだわる」を少し深堀りしてみましょう。

多くの社長が

「うちの商品やサービスって、本当にお客さんに喜ばれているのかな」

「どうしたら他社と価格競争にならずに、うちを選んでもらえるんだろう」

って悩んでいます。

そんなとき、世間のコンサルタントはすぐに「新しい機能を付け足しましょう」とか

「SNSで見栄えを良くしましょう」と、足し算や掛け算の話ばかりを提案しがちです。

でも、ビジネスでお客さんに「価値がある！」と感じてもらう本質って、

そんな上辺の足し算じゃないと思うんです。

むしろ逆で、世の中のみんなが困っているバラバラな手間をすっきりとまとめてあげる「因数分解」なんですよね。

ここで言う因数分解って、難しい数学の話をしたいわけじゃありません。

一言でいうなら、

「お客さんのために、みんながやっている面倒くさい努力を、私がぜんぶ代わりにやっておきましたよ」

という意味です。

中学校の数学で習った、こんな数式を覚えていますか？

ax + ay + az = a ( x + y + z )

 左側にある、バラバラに散らばった「ax」「ay」「az」。

これを、共通している「a」という変数でギュッとくくって、右側の「 a ( x + y + z ) 」という一つの綺麗なカタチにまとめる。

これが因数分解でしたよね。

この数式でいうと、「a」こそが、全員が共通してやらされている「あの面倒くさい部分」なんです。

ビジネスも、これとまったく同じです。

みんなが個別にやらされていて、本当はやりたくない面倒くさい部分（a）を、自社が一手に引き受けてギュッと1つにまとめてあげること。

 

ちょっとイメージしてみてください。

昔々、まだこの世界に洗濯機がなかった時代。

それぞれの家庭で、毎日、川やたらいで服をごしごしと手洗いしていました。

日本中、世界中の人たちが、それぞれ個別に、バラバラに、ものすごい時間と体力を使いながら、

服をごしごし洗うという面倒くさい努力（a）をしていたわけです。

ここで、ある開発者がこう考えました。

「世界中の人が別々にやらされている、この面倒くさい部分を、私たちが代わりにぜんぶ引き受けて、1つの箱の中にまとめられないかな」

そうして、みんなの共通の面倒くさい苦労をギュッと1つくくりにして生まれたのが、「洗濯機」という道具です（たぶん・・・）。

つまり、洗濯機を買ったお客さんは、ただの四角い機械を買っているんじゃないんです。

「あなたのために、服をごしごし洗うという一番面倒くさい部分は、僕たちがこの機械の中で代わりにぜんぶ済ませておきました。

だからあなたは、ボタンを一つ押して、本来の自分の生活だけを楽しんでくださいね」という、

開発者の『身代わりの努力』にお金を払っているんです。

世の中で愛されている商品やサービスって、すべて誰かの代わりに、

誰よりも深い共通の面倒くさい部分をあらかじめ済ませておいてあげた「優しさの結晶」なんですよね。

 

さらに、この因数分解にはもう一つ、すごいおまけがついてきます。

それは、「たくさんの共通項を集めることによって、1人では絶対にできなかったレベルまで、

その『a』を思いっきり磨き上げることができる」という点です。

1人のお母さんが家でごしごし洗っているだけでは、洗濯の技術ってそれ以上進化しませんよね。

でも、何万人もの「面倒くさい（a）」を1箇所に集めて

「どうすればもっと綺麗になるか」を本気で研究するからこそ、

服が傷まない洗い方や、素晴らしい洗濯機へと、（a）そのものをとてつもないクオリティに進化させることができるんです。

 

そして、僕たち「Growth-Side」という税理士事務所が、顧問先である社長たちに提供している価値も、まったく同じ「因数分解」です。

日々、目まぐるしく変わる法律や税制、ややこしい資金繰りのトレンド。

それを100人の社長が、それぞれの会社（x, y, z）で、貴重な時間を削って、

一冊一冊専門書を広げて頭を悩ませて勉強するという「面倒くさい部分（a）」を個別にやるなんて、あまりにも大変じゃないですか。

だから、その共通の面倒くさい勉強（a）は、僕がぜんぶ一手に引き受けます。

「僕が本を1冊読めば、100人の社長が同じ本を読んだのと同じ効果を持つ。」

僕が誰よりも勉強して、ややこしい知識をインプットして、

それをあなたの会社が明日からすぐ使える一番カンタンな形にして必要な部分だけを手渡す。

それだけじゃありません。僕のところには、何十社、何百社というリアルな経営の現場から、

生きた数字と成功・失敗のデータが毎日たくさん集まってきます。

バラバラの1社だけでは絶対に経験できない数の事例が1箇所に集まるからこそ、

未来を予測して適切なロードマップを書くことができるんです。

「社長のために、インプットや事例の研究（a）は、代わりにやっておきました。

だから社長は、本業の経営（x, y, z）にだけ集中して、気持ちよく成果を出してくださいね」

これこそが、僕という税理士が社長の隣にいる、一番の理由だと思っています。

「毎日これだけ現場で頑張っているのに、なぜか思うようにお金が残らないなぁ……」

「自社の本当の強みって、どこにあるんだろう……」

そんな漠然とした迷いの中にいるなら、その大きな塊を一人で背負い込まずに、僕の前でそのままぽろっと吐き出してください。

あなたの会社がお客さんのために、どんな「共通の面倒くさい部分（a）」を代わりに引き受けて頑張っているのか。

その本質的な価値を、もう一度数字と一緒に見つけにいきましょう。

そして正しい方向性に努力をして、力強い会社に育てていきましょう。

今日は知識というよりは、少し愚痴みたいな話。

最近SNSで経営についてとか、節税について情報発信している人が目立ちます。

税理士さんの場合もあるし、税理士さんじゃない場合も多い。

そして、めちゃくちゃ嘘情報を発信している人も結構います。

 

昔大学の教授から教えてもらった、インターネットで正しい知識を得ようとするのは、

「ゴミの山からお宝を探すようなものだ」という言葉。

インターネット黎明期、嘘を嘘と見抜ける力が必要だ、とよく言われていたけど、

今はそのゴミの質が、当時とは比べものにならないくらいタチの悪いものになっています。

今のSNSは、発信している人のフォロワー数や再生回数が多ければ、

たとえ中身が100％大嘘であっても、それがさも正解であるかのように

経営者のスマホ画面に勝手に流れてくる仕組みだからです。

 

特にタチが悪いのが、「こうすれば税金がゼロになる！」とか

「社会保険料を何百万も浮かせられる！」といった、裏ワザ系の情報です。

彼らは再生回数を稼いで自分のビジネスに誘導できればそれでいいので、

みなさんの会社の未来なんて1ミリも心配していません。

いざ税務調査が入って追徴課税を食らっても、そのSNSのアカウント主は1円も肩代わりしてくれませんし、

責任を取ることも絶対にないんです。

インターネットがゴミの山からお宝を探す場所だった時代はまだマシでした。

今は、お宝のフリをした『爆弾』が、アルゴリズムによってみなさんの元へ勝手に送りつけられてくる時代です。

 

そして、ここからがプロとしてみなさんに一番伝えたい本質です。

仮に、そのSNSで発信されている情報が「合法で、本当に使えるノウハウ」だったとしても、

あなたがその手法を使っていいステージにいるかどうかは、全く別問題です。

以前にもお話しした「よそはよそ、うちはうち」という言葉の通り、

ビジネスに誰にでも当てはまる万能の正解なんて絶対に存在しないと思ってください。

あなたに合った正しい経営の選択肢は、SNSではなく、あなたの会社の試算表からしか絶対に分かりません。

画面の向こうの赤の他人が言っている甘い言葉に振り回されるくらいなら、

今すぐスマホを閉じて、自社の通帳の残高と毎月の試算表を見てください。

そこにある数字が、嘘偽りのない、あなたの会社の現在地です。

そして、真実の数字をじっくり見ながら、ロジカルな戦略をオーダーメイドで組み立てていくのが、僕たち税理士の本当の仕事です。

SNSのタイムラインを眺めて「これってうちでも使えるのかな……」とモヤモヤする時間があるなら、

その画面をそのまま僕に見せて「これ、うちの会社でやったらどうなる？」とぶつけてください。

あなたに合った正解を一緒に考えましょう。

 

Growth（成長の）Side（隣に）。

無責任な情報に振り回されず、一緒に会社を成長させていきましょう。

「売上があがらない。」

「いいものなのになんで売れないんだろう。」

「値下げ競争に巻き込まれて利益が上がらない。」

僕のところには、本当によくこんな相談が届きます。

売上が1億まで来たけれどそこからどうしても伸びなかったり、

うちよりも明らかにクオリティが劣る他社の商品がなぜかバカ売れしている。

一体、何が原因で、どうしたらここから抜け出せるのか。

今回はそんなお話し。

 

僕らが社長と一緒に試算表を広げるとき、

実はモノが売れない理由は大きく分けて2つしかないと考えています。

「要らないから買わない」「知らないから買えない」

厳密にいえば、人がモノを買わない理由って本当にこの2つしかないんです。

だからこそ、僕たちがまず最初にやるのは、どちらの原因でブレーキがかかっているのかを特定することです。

 

まず1つ目の「要らないから買わない」について。

小さい頃の道徳の授業で、「自分がされて嬉しいことを人にもしてあげましょう」って習った記憶、ありませんか？

（自分がされて嫌なことを人にしないようにしましょうだったかもしれませんが・・・）

これをそのままビジネスの現場に持ち込んでしまうと、

知らず知らずのうちに財務を圧迫する最大の原因になってしまうことがあります。

なぜなら、自分が良いと思うものを追求するあまり、

無意識のうちにお客さんが本当に求めているものとズレていってしまうからです。

デール・カーネギーの有名な格言に、こんな言葉があります。

「私はイチゴクリームが大好物だが、魚はなぜかミミズが好物だ。

だから魚釣りに行くときは、自分の好物のことは考えず、魚の好物のことを考える」

どれだけこの商品は最高だと思って開発しても、

目の前のお客さんが求めていなければそれは要らないものになってしまいます。

もっとこだわって作ろうと開発費をかけすぎていたり、

開発に時間をかけすぎたりしている人は一度立ち止まって、

お客さんが本当に欲しいものを知ることから始めた方がいいでしょう。

そんな時は、開発費をそこそこに削って、

テストマーケティングやアンケート調査にお金をかけるなんて選択が必要になってくるでしょう。

 

そして、中小企業の現場で実は圧倒的に多いのが、2つ目の「知らないから買えない」です。

他社の商品が売れているのは、あなたの商品より優れているからではありません。

あなたの商品より「圧倒的に知られているから」、ただそれだけなんです。

どれだけ素晴らしいサービスを作っても、知られていなければ、市場からは「存在していない」のと同じです。

この原因を特定しないまま、「売れないからとりあえず価格を下げよう」と値下げに走るのが、

財務をガタガタにする一番の禁じ手です。

値下げは自社の粗利をダイレクトに破壊します。

労働時間は増えるのに、決算書を開くと利益が全く残っていないという正体はこれです。

じゃあ、原因が「知らないから買えない」だと分かったら、

すぐに広告を打てば売れるようになるのかというと、そんなに甘い話はありません。

広告は高確率で最初はうまくいきません。

世界の名だたる超巨大企業であるGoogleやMeta（Facebook）などは広告企業です。

テレビだって新聞だって広告企業です。

そして大企業は、自社の商品を売るために、毎年何億、何十億という多額の広告費を支払い続けています。

プロたちがそれだけの巨額の資金を投じても、100％売れるとは限らないのが広告の世界です。

大企業ですら外しまくる世界に、中小企業が少しのお金を小出しにしただけで、すぐに売上に直結するわけがありません。

だからこそ、業績が苦しくなってから「一発逆転」を狙って、

失敗する可能性が極めて高い広告にお金を投じるなんていう判断は、怖くて絶対にできないです。

手元の現金が減っていく恐怖の中で、当たるかどうかも分からないものに数百万を突っ込むのは、

もはやただのギャンブルですよね。

さらに言えば、広告のトレンドは時代とともにどんどん変わっていきます。

昨日まで通用した手法が、今日も通用するとは限りません。

だからこそ、業績が好調なうちに、お金があるうちに広告を打たなければいけないのです。

会社にお金と心の余裕があるうちに、あえて広告費という名の「実験費」を支払い、

自社の商品に本当に合った広告媒体は何なのか、どんな伝え方をすればお客さんに刺さるのかを、

何度も試行錯誤して探っていく。

この好調なときに行うテストに予算を配分することこそが、

売上が1億、2億の壁を突破して伸びていく会社が裏でやっている、本物の財務戦略なんです。

 

損益分岐点ギリギリで経営している中小企業って本当に多いです。

損益分岐点に届いていない頃は、

お客さんを増やすために必死に動いていたんだと思います。

広告費だって必死に払っていたんじゃないでしょうか？

でも、損益分岐点に到達してホッと一息ついた瞬間に、

 今までの必死の集客活動をやめてしまいます。

さらに利益を出すために今までかけていた広告費を削り始めます。

その結果、会社の売上は損益分岐点付近でウロウロすることになるんです。

試算表を見るとき、僕らはただ過去の税金を計算しているわけではありません。

「今期は利益が出ていて手元のキャッシュも、銀行からの借入余力も潤沢です。

今こそ、次の衰退期に備えて自社に合う広告の勝ちパターンを探るためのテストにお金を使いましょう」

そうやって、攻めるべきタイミングを隣でナビゲートするために、毎月の数字を追いかけています。

 

Growth（成長の）Side（隣に）。

あなたのビジネスの価値が正しく世の中に伝わり、次のステージへ駆け上がるまで、隣で支え続けます。

我々が会社の経営を理解するときによくする質問があります。

それは、

「あなたは誰に何を売っていますか？」

という質問です。めちゃくちゃシンプルな質問ですよね。

せっかくなので答えをイメージしてみて下さい。

 

そして次の質問です。

「なぜお客さんはそれをあなたから買うんですか？」

こっちはどうでしょう？

即答できましたか？

 

実はこの二つの質問こそが経営のすべてと言っても過言ではありません。

「誰に」というターゲットと「なぜ自分からか」という独自の強み、

この二つがカチッと噛み合っていないと成功への道筋は描けません。

なぜならこの二つが決まるからこそ、あとに続くすべての戦略が決まるからです。

ターゲットと提供する価値が決まるからこそ、お客さんとどう向き合うべきかという関係性が決まります。

ターゲットと提供する価値が決まるからこそ、どんな広告や手法でメッセージを届けるべきかが決まります。

ターゲットと提供する価値が決まるからこそ、会社が日々どんな努力を積み重ねるべきかが決まります。

ターゲットと提供する価値が決まるからこそ、誰と手を取り合いパートナーを組むべきかが決まるのです。

逆に言えばここがブレているままだと、

どれだけ必死に広告を打っても努力を重ねても、すべてがバラバラに空回りしてしまいます。

お客さんが求めているのは商品そのものではありません。

その商品を手に入れることで解決したい悩みや、実現したい未来という「価値」にお金を払っているのです。

 

よく経営者の方からこんな質問をされます。

「うちの会社の経費比率で何かおかしな点はありますか？」

この質問、実はあなたの会社が誰に何を売っているかを知らないと答えることができないんです。

高級志向のブランドを目指すなら、店舗の装飾や接客への投資は不可欠です。

一方で薄利多売のスピード勝負なら、徹底的な効率化が正義になります。

誰に何を届けるかという「軸」がなければ、その経費が活きた投資なのか、ただの無駄遣いなのかの判断すらつかないのです。

 

我々Growth-Sideが経営に口を出すのは、

この価値の源泉を一緒に見つけ出したいからです。

数字を分析すればあなたの会社の強みがどこにあるのか必ず見えてきます。

どの層のお客さんにどんな価値が刺さって利益が出ているのか、

それを解き明かすことで「なんとなく売れている」という運任せの状況から、

「選ばれるべくして選ばれる」という再現性の高い売上へと変えていく。

たまたま売れた偶然の売上ではなく、

何度でも同じように利益を生み出せる確かな仕組みを形にしたい。

そのためにあなたの会社の価値に誰よりもこだわっていきたいのです。

 

Growth（成長の）Side（隣に）、

あなたの会社の唯一無二の価値を一緒に磨き上げましょう。