ビジネスの世界ではよく、「売上を追うのは良くない。利益を追いなさい」

という話を聞きませんか？

結論から言うと、あれは「半分ホントで、半分ウソ」です。

売上を追うこと自体がダメなのではありません。

現場ごとの「粗利」を正確に見ないまま、どんぶり勘定で売上だけを追いかけるから失敗するのです。

そして、時には経営者が死に物狂いで「売上を追わなきゃいけない時」だって確実に存在します。

それを証明するために、先ほどの売上1.2億円の工場に【部門別会計】を導入し、

全社の数字を「現場」と「本部」に切り分けてみました。

すると普通の試算表からは絶対に見えなかった真実が、ここに浮かび上がりました。

なんと、現場単体で見れば、粗利は35%を超え、年間2,000万円もの営業利益を叩き出している超優良事業だったのです。

 では、なぜ会社全体では400万しか残らないのでしょうか？

つづく

あなたの会社では「部門別会計」をやっていますか？

こう聞くと、多くの経営者が「うちは部門とかないから関係ないよ！」と答えます。

もしあなたもそう思っているなら、今の会社はとても危険な状態かもしれません。

あるところに、売上1.2億円のとあるものづくり企業（製造業）がありました。

それなりに受注は順調に回っていて現場も稼働しているのに、なぜか会社全体に残る利益は年間400万円のギリギリ黒字。

試算表の「表面」だけを見た税理士は、お決まりの理想論を口にします。

「粗利率を良くするために、もっと高い金額で見積もりを書きましょう！

それが無理なら、仕入れ業者を選別し直して、仕入れ原価を下げてください！」

言われた経営者は、心の中で深くため息をつくのです。

「……そうはいっても発注元との長年の関係もあるし相場ってものがある。

仕入れ先を安易に変えて品質が落ちたら元も子もない。この先生の言うことは理想論だよな」と。

結局、値上げもコストカットもできず、かといって現場の営業利益が少ないと勘違いして現場に無理な圧力をかけ、

会社を壊してしまう一歩手前でした。

なぜなら、真の成長の壁は現場にはなかったからです。

1部門しかないこの会社に、あえて部門会計を導入したとき、

あなたが予想しなかった驚愕の真実があぶり出されるのです。

つづく

多くの社長がやろうと思ってもなかなかできていない、しんどい作業。

それは、人をただの「社長の身代わり（作業員）」として雇うのをやめ、

会社全体のビジネスモデルを見直して、「組織として生み出す価値」をもう一度、ゼロから再設定することです。

「社長だからできる属人的な技術や営業」を、

「この仕組みやチームなら、誰でも同じクオリティの価値を提供できる」という組織の価値にアップデートするのです。

今いるメンバーを総動員して、どのような新しい価値を市場に届けるのか。

その「構造」をもう一度設計し直さなければ、どれだけ優秀な人を雇っても宝の持ち腐れになります。

このステージの転換に気づかず、過去の成功体験のままアクセルを踏み続け、

悲しい結末を迎える会社を、僕は本当にたくさん見てきました。

あなたの会社は今、どちらのステージでしょうか？

もし、「人を増やしたのに、なぜか上手く回らない」「あの頃の方が儲かっていた」という悩みの中にいるなら、一人で頭を抱える時間は終わりです。

まずは僕らの前で、これまでの会社の歩みを教えてください。

おわり

なぜ、人を雇って売上を増やしたのに、利益が消えて赤字になるのか。

答えはシンプルです。

これまでは会社が稼いでいたのではなく、

【社長一人の個人的なリソース】を切り売りして、

力技で価値を生み出していただけだったからです。

順調だったあの頃は、社長の「超人的な頑張り」により、

限りあるリソースの限界に向かうカウントダウンというフェーズ。

そして、さらに規模を拡大しようとして業績が下がったのは、社長一人の限界を迎え、

会社が【組織】として価値を生み出すフェーズに変形を求められているサインなのです。

これに気づかないまま、強引に規模だけを拡大しようとすると、最悪の結末を迎えます。

従業員は、社長のようなリソースを持っていません。

社長一人で生み出していた価値のやり方のまま、ただ人をコピペしようとしても、

組織としての価値は１ミリも生み出せない。

結果、増えた人件費というコストだけが会社を圧迫し、会社は赤字に突入します。

がんばればがんばるほど会社が死んでいく、この悪循環を突破する唯一の鍵。

それは、多くの社長がやろうと思ってもなかなかできていない、しんどい作業でした。

つづく

自分が持つ技術や知識、人脈や営業力を武器に、会社を立ち上げた。

腕が良ければ、会社は順調に成長し、売上は右肩上がりに伸びていきます。

当然、社長の身体は一つですから、死ぬほど忙しくなる。

「よし、自分の仕事を代わりにやってくれる従業員を雇おう」

そうやって人を増やし、さらに売上を上げようとした。

最初は順調に伸びていったけど、ある程度の売り上げを境に、

なぜか会社の業績がガタガタと下がり始める。

「今までと同じようにやっているはずなのに？」

「自分がもっと現場に出て、ガツガツ働かなきゃダメなのか？」

そうやって社長がまた現場に逆戻りし、寝る間を惜しんで働き詰める。

でも、どれだけ頑張っても、会社はジワジワと赤字になっていく。

深夜、誰もいないオフィスで通帳を見つめながら、社長はふと思うのです。

「……自分と、事務員のパートさんくらいでやってる時が、一番ラクで儲かってたな」と。

なぜ、人を増やしてアクセルを踏んだのに、会社はブレーキがかかったように失速したのか？

実は、あなたが良かれと思って打った「ある決断」こそが、崩壊への引き金だったのです。

つづく