「売上があがらない。」

「いいものなのになんで売れないんだろう。」

「値下げ競争に巻き込まれて利益が上がらない。」

僕のところには、本当によくこんな相談が届きます。

売上が1億まで来たけれどそこからどうしても伸びなかったり、

うちよりも明らかにクオリティが劣る他社の商品がなぜかバカ売れしている。

一体、何が原因で、どうしたらここから抜け出せるのか。

今回はそんなお話し。

 

僕らが社長と一緒に試算表を広げるとき、

実はモノが売れない理由は大きく分けて2つしかないと考えています。

「要らないから買わない」「知らないから買えない」

厳密にいえば、人がモノを買わない理由って本当にこの2つしかないんです。

だからこそ、僕たちがまず最初にやるのは、どちらの原因でブレーキがかかっているのかを特定することです。

 

まず1つ目の「要らないから買わない」について。

小さい頃の道徳の授業で、「自分がされて嬉しいことを人にもしてあげましょう」って習った記憶、ありませんか？

（自分がされて嫌なことを人にしないようにしましょうだったかもしれませんが・・・）

これをそのままビジネスの現場に持ち込んでしまうと、

知らず知らずのうちに財務を圧迫する最大の原因になってしまうことがあります。

なぜなら、自分が良いと思うものを追求するあまり、

無意識のうちにお客さんが本当に求めているものとズレていってしまうからです。

デール・カーネギーの有名な格言に、こんな言葉があります。

「私はイチゴクリームが大好物だが、魚はなぜかミミズが好物だ。

だから魚釣りに行くときは、自分の好物のことは考えず、魚の好物のことを考える」

どれだけこの商品は最高だと思って開発しても、

目の前のお客さんが求めていなければそれは要らないものになってしまいます。

もっとこだわって作ろうと開発費をかけすぎていたり、

開発に時間をかけすぎたりしている人は一度立ち止まって、

お客さんが本当に欲しいものを知ることから始めた方がいいでしょう。

そんな時は、開発費をそこそこに削って、

テストマーケティングやアンケート調査にお金をかけるなんて選択が必要になってくるでしょう。

 

そして、中小企業の現場で実は圧倒的に多いのが、2つ目の「知らないから買えない」です。

他社の商品が売れているのは、あなたの商品より優れているからではありません。

あなたの商品より「圧倒的に知られているから」、ただそれだけなんです。

どれだけ素晴らしいサービスを作っても、知られていなければ、市場からは「存在していない」のと同じです。

この原因を特定しないまま、「売れないからとりあえず価格を下げよう」と値下げに走るのが、

財務をガタガタにする一番の禁じ手です。

値下げは自社の粗利をダイレクトに破壊します。

労働時間は増えるのに、決算書を開くと利益が全く残っていないという正体はこれです。

じゃあ、原因が「知らないから買えない」だと分かったら、

すぐに広告を打てば売れるようになるのかというと、そんなに甘い話はありません。

広告は高確率で最初はうまくいきません。

世界の名だたる超巨大企業であるGoogleやMeta（Facebook）などは広告企業です。

テレビだって新聞だって広告企業です。

そして大企業は、自社の商品を売るために、毎年何億、何十億という多額の広告費を支払い続けています。

プロたちがそれだけの巨額の資金を投じても、100％売れるとは限らないのが広告の世界です。

大企業ですら外しまくる世界に、中小企業が少しのお金を小出しにしただけで、すぐに売上に直結するわけがありません。

だからこそ、業績が苦しくなってから「一発逆転」を狙って、

失敗する可能性が極めて高い広告にお金を投じるなんていう判断は、怖くて絶対にできないです。

手元の現金が減っていく恐怖の中で、当たるかどうかも分からないものに数百万を突っ込むのは、

もはやただのギャンブルですよね。

さらに言えば、広告のトレンドは時代とともにどんどん変わっていきます。

昨日まで通用した手法が、今日も通用するとは限りません。

だからこそ、業績が好調なうちに、お金があるうちに広告を打たなければいけないのです。

会社にお金と心の余裕があるうちに、あえて広告費という名の「実験費」を支払い、

自社の商品に本当に合った広告媒体は何なのか、どんな伝え方をすればお客さんに刺さるのかを、

何度も試行錯誤して探っていく。

この好調なときに行うテストに予算を配分することこそが、

売上が1億、2億の壁を突破して伸びていく会社が裏でやっている、本物の財務戦略なんです。

 

損益分岐点ギリギリで経営している中小企業って本当に多いです。

損益分岐点に届いていない頃は、

お客さんを増やすために必死に動いていたんだと思います。

広告費だって必死に払っていたんじゃないでしょうか？

でも、損益分岐点に到達してホッと一息ついた瞬間に、

 今までの必死の集客活動をやめてしまいます。

さらに利益を出すために今までかけていた広告費を削り始めます。

その結果、会社の売上は損益分岐点付近でウロウロすることになるんです。

試算表を見るとき、僕らはただ過去の税金を計算しているわけではありません。

「今期は利益が出ていて手元のキャッシュも、銀行からの借入余力も潤沢です。

今こそ、次の衰退期に備えて自社に合う広告の勝ちパターンを探るためのテストにお金を使いましょう」

そうやって、攻めるべきタイミングを隣でナビゲートするために、毎月の数字を追いかけています。

 

Growth（成長の）Side（隣に）。

あなたのビジネスの価値が正しく世の中に伝わり、次のステージへ駆け上がるまで、隣で支え続けます。